轉眼，住範兒已經 成立6年多， 也已經服務了 北京、上海、成都 超過 1萬+戶 客戶。
這次想用我們自己真正踏踏實實做了6年多業務的經驗和見聞，讓大家了解裝修行業 真實的現狀， 以及所面臨的問題。
罵這個行業爛，踩一腳，借機吸一波流量的事情誰都能做；但我們更想要貢獻自己的一份力量，身體力行地讓我們的客戶有 更好的消費體驗。
圖源：住範兒自攝
今天我們就來非常坦誠地跟大家聊聊：
裝修公司，究竟是一個怎麽樣的機構？你的裝修體驗，為什麽那麽差？
裝修公司有哪些坑？
需要註意哪些方面？
背鍋的裝修公司
很多人在剛開始裝修的時候，都會糾結到底是找裝修公司，還是找包工頭施工隊。
大家都覺得裝修公司比施工隊收費高，又沒做什麽事情，平白無故賺一筆錢。
其實，裝修公司不單純幹的是施工的活兒，它真正做的事情是 總包和計畫管理。
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如果你工作中做過活動策劃執行，或者計畫管理的活兒，就知道協調各方事務是一件多麽麻煩的事情。
假設你在學生會，要舉辦一個小型晚會，那麽你需要關註活動的策劃、場地、商家贊助、活動流程梳理，每個人在每個時間點要做什麽，以及整個活動過程中各種突發事件的應對。
而裝修的復雜程度，是這件事的不止10倍，遠超普通人的想象。
1.工期長
裝修工期短的20個工作日，長的可以 橫跨一兩年整年。
2.材料多
涉及到至少58個品類產品的協調，包括它們各自先後的測量、入場時間、設計和尺寸的配合， 比如光櫥櫃一項就要涉及到物業公司、燃氣公司、櫥櫃客製、水槽、水龍頭、凈水、煙機竈具、熱水器、還有數不清的嵌入式廚電。
3.人員多
前期設計有設計師、基礎施工中水電瓦木油5個階段的不同施工工人、各種客製產品和裝置的安裝，不同的裝置還有不同的廠家和各自的銷售、安裝、售後， 哪怕是一個最小的小戶型，前後對接人數也不會低於四五十人。
其中各種材料的商家30多人，施工工人、物業燃氣10多人。
裝修公司真正要做的事情，是幫助客戶把所有的這些人和事兒給管理起來， 節省客戶的精力和時間。
但問題在於， 裝修公司管不了。
拿一個我們自己內部投訴最多的事情舉例子：櫥櫃安裝延期了25天。
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這個事情可能有非常多的原因：
工廠爆單了，生產不過來，需要排期等待。但是這個事情裝修公司管不了，因為工廠不是裝修公司自己的，頂多只能催。但你催別人也催，工廠該讓你等還是得等。
櫥櫃已經生產好了，但安裝的時候安不上，因為櫥櫃設計師把尺寸量錯了，只能重新讓工廠做一塊板子，就為這塊板子又要等。但這個事情裝修公司也管不了，因為櫥櫃設計師是合作櫥櫃經銷商的人，不是裝修公司的人。
客戶自購的洗碗機尺寸不對，嵌不進去，因為裝修公司的計畫經理沒有提醒客戶買到洗碗機後說一聲，或者客戶和裝修公司說了，但是裝修公司內部溝通有問題，資訊沒有同步到櫥櫃生產端。
這個是裝修公司的責任。
貼磚的時候工人手一抖，貼厚了3～5cm，導致實際完成面尺寸與前期測量的尺寸產生了偏差。 這個也是裝修公司的責任。
有可能櫥櫃延期是因為前面4件事都發生了，有的是裝修公司的鍋，有些不是而且裝修公司也管不了。
但客戶不會去分哪個是誰的問題，而是只有一個明確的感受：我家的裝修體驗很不好，等一個櫥櫃等了兩個月裝不上， 萬一裝修公司的服務團隊又沒有做好溝通，那客戶肯定要爆炸。
很多人裝修時體驗不好的原因就在這裏，大家覺得，我花錢找了你裝修公司，什麽事情都可以不用管了，最後發現很多問題還是解決不了。
裝修公司有問題嗎？有，當然有，裝修公司自己沒管理好人沒管理好事情。
像什麽：
肯定沒得洗，就是裝修公司的鍋。
但另一方面，裝修公司承擔了業主所有的不可控的因素， 但根本承擔不了。
比方說我們的客戶家裏出現過的：
鄰居，樓上水管漏水了，影響施工，但鄰居就是耍無賴，說我就是不修，你告我呀！
物業，一會兒說陽台可以封，一會兒又說不能封，一會兒又說能封但是只能在指定商家購買指定款式。
供應商，送的這批貨有問題，最令我們無語的一次是拿了出口的紙箱包了給我們的貨，貨都是好，客戶到現場一看包裝不對，以為我們以次充好，直接投訴到315。
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這就導致了客戶在裝修時遇到的， 從來不是孤立的問題，而是一大堆問題的集合。
所以大家裝修的感受就是體驗不好，就是覺得生氣，有時也不一定是裝修公司的責任。
那裝修公司一邊又無奈，一邊自己活兒沒幹好，自己也不幹凈，活該挨罵唄。
裝修公司到底能幹嘛？
為了幫助這些覺得裝修特別麻煩、也沒有太多要求的大部份家庭， 裝修公司就提前挑選不同廠家和品牌的產品 ，幫助大家協調工人和供貨商。
覺得逛建材麻煩又看不懂，那可以直接從裝修公司已經預選過的材料裏選擇， 再也不用擔心選擇困難了。
不知道去哪裏找靠譜的櫥櫃廠家，所以裝修公司都已經幫你找好了，並且有人在固定的階段去測量尺寸。
無需學習哪一個步驟需要什麽工人進場，裝修公司自會安排好。
不用自己操心，瓷磚就會送到工地，然後工人就開始鋪貼了
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但是另一方面，裝修公司又只能提供最基礎的服務， 只有大家都需要的服務，裝修公司才會有。
就像我那位朋友遇到的情況——在一家三線城市的裝修公司，一定 只能提供平價、花色保守的瓷磚選擇 ，因為要照顧到大多數人的需求。
價格高昂、品位又太獨特的花磚，因為太小眾，裝修公司賣不出去，自然不會提供。
而且因為很多裝修公司面對的都是 有什麽就選什麽的客戶 ，不那麽在意花色特別入流、新潮，所以也沒有動力換新的材料，老三樣可以吃上好幾年。
因為喜歡小花磚的點綴，屋主特地買了幾片貼上腰線作為裝飾
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因此， 太個人化、過於特殊的需求，在裝修公司肯定得不到滿足 ；而且能選擇到什麽樣的產品，也看挑選是什麽價格、針對什麽樣人群的裝修公司。
別說個性的挑選了，即使是類似地暖、新風這種不是每一家都會需要的產品，都不在大部份裝修公司的服務範圍以內—— 除非是面向高端客戶、業主都把新風當標配的公司能夠做到。
而且新風、地暖這種專業性比較高的工作，通常都有專業的公司負責。
由廠商安裝新風、中央空調後，住範兒再配合做吊頂進行遮蔽
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什麽事情都能甩給裝修公司？
理想的狀態，似乎在裝修公司簽完合約之後，就可以自己完全不用管了， 但實際上這也完全做不到。
自己額外找了地暖、新風、中央空調、防盜門的廠家，自然就要業主親自安排了， 裝修公司只能給予配合 ，告訴業主什麽時候可以聯系其它廠家進場作業。
很多需要去和物業、鄰居協調的事情，也需要業主出面。
而裝修時遇到的很多情況——大的事情通常都會提前交代，臨時遇到的總是要不要打玻璃膠之類的小細節， 裝修公司也會等著屋主做決定，不敢擅作主張。
畢竟之後居住和使用屋子的是屋主，不是裝修公司。
例如瓷磚邊緣怎麽收邊，這是非常影響效果的細節
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至於自己購買的電器、材料，更加需要自己去協調了，裝修公司也沒有辦法越俎代庖， 至多幫忙收個快遞、開開門。
重交付行業的難題
而且這是一個非常重服務重交付的行業， 你的裝修體驗與服務你的團隊息息相關。
是整個團隊裏，只要一個人稍微出錯，那肯定出問題。
這就像是一個木桶：一只木桶盛水的多少，並不取決於木桶最高的那塊木頭，而取決於最短的那塊。
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所以不管你是找的施工隊、裝修公司還是獨立設計師， 如果你恰好碰到的每個人都負責任、溝通好，那可能就體驗好；如果不行，那體驗就很差。
這個我稱之為， 薛丁格的裝修體驗。
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而如果自己去做計畫管理的，體驗只會更差。
舉個例子，鋪完木地板之後，地板起翹變形了。
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賣地板的會說，這是你地面找平不行，水泥沒幹透，是基礎施工的問題。
基礎施工的會說，這是地板本身的品質不行，安裝沒裝好，我的找平誤差是符合國家標準的。
這就是裝修裏最常見的互相推諉；而如果是我們自己的供應商， 起碼我們可以把這些扯皮的事情內部消化，盡量不讓客戶感知到。
我管你是誰的問題，先把地板修好，回頭再自己慢慢內部算賬。
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當然一些完全不作為的裝修公司，收了錢不管事兒的，一樣也會出現這種情況。
因此， 裝修公司的核心是服務交付，極度依賴人力。 一個計畫經理能服務的客戶有限，如果要擴大規模，就必須持續招人，人力成本和管理難度就會成倍增加。
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它不像其它行業可以薄利多銷，根本無法體現出規模的優勢，甚至規模拓張在某種意義上是裝修公司的毒藥。
我們經常去參加行業內的討論峰會，上百家全國有頭有臉的家裝公司坐在一起，我們也有幸去做過分享。
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從2019年起，行業的共識就是不要做全國拓張，深耕自己的優勢區域，全國拓張非常容易導致資金和管理跟不上。
像實創、美得你、蘋果，這些曾經的巨頭倒閉，最大的原因， 或者說明面上能說的最大原因，就是全國擴張太快，占用了過多資金，血厚也扛不住，直接給自己幹沒了。
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我們自己用了5-6年時間， 覺得裝修可以標準化、規範化、流程化，但是結果發現我們錯了，這個事情真的做不到，整個行業都做不到。
裝修公司不賺錢
可能這就有朋友說，既然你們要賺這個錢，那就得挨這個罵，不是你的問題你也得認。
那裝修公司到底賺不賺錢呢？這個我們特地來公布下自己的財務狀況。
首先得跟大家分享個概念： 毛利和凈利。 假設一款產品進價100，我賣200，中間的差價100元就是我的毛利潤。
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但毛利潤還要減去 員工薪資、店面租金、廣告費 等一系列的費用，最後剩下的， 才是凈利潤。
裝修公司，普遍的毛利潤是30%。這個行業價格戰打得很嚴重，毛利率全行業都差不多。這30%的毛利潤裏，有15%給到了員工的薪資和提成，屬於必要的人力成本。5%給到了展廳和樣板間的租金。
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5~10%給到了獲客成本。獲客是裝修公司最核心的工作之一，大部份公司每簽一單的綜合成本要上萬元。而我們住範兒因為口碑比較好，這部份的成本相比起同行要低很多。
算到這裏，至少25%的利潤都沒了，這裏都還沒有攤入研發費用。
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當然這裏我們討論的前提是財務合規，經得起審計，所有支出走公賬，員工交社保、獎金繳納個稅，給供應商開增值稅發票，每一位客戶不管要不要也開發票。
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這就是家裝公司真實的營運情況。 住範兒成立6年+了，至今為止一年沒盈利。
不僅住範兒如此，全國所有家裝公司的盈利結構都一樣，頂多有些公司在營運效率上有所提升，但做到極致 凈利潤也都只在5%左右。
整個行業，有且只有2家上市公司：東易日盛（SZ002713）19年虧損2.49個億，20年盈利1.8億，凈利率5.2%
名雕裝飾（SZ002830）2021上半年才賺了373.1萬，凈利率 只有可憐的0.96%。
他們的財報都是公開資訊，深交所官網都能查到。
而其它的公司根本上不了市，壓根兒達不到5000萬凈利潤的上市要求，要麽就是財務根本不合規。
這個行業吊詭就吊詭在這，一方面所有人的裝修體驗都很差，也花了很多錢。
另一方面，裝修公司也實實在在不掙錢。
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家裝公司行業從來沒有真正規模化盈利，這個行業也從沒有誕生過營收百億的公司。
真實情況是， 大部份公司甚至連賬都算不清楚，自己到底盈利沒盈利都不知道。
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因此，很多其它行業的巨頭想要入局裝修行業，包括聲稱要顛覆一切的互聯網行業，在真正入局後，也是幹了兩三年鎩羽而歸，然後發誓 這輩子再也不淌這攤渾水。
誰把錢賺了
看到這裏你會問，那明明裝修那麽燒錢，裝修公司既然不掙錢，錢到底讓誰賺了呢？
好問題，這就需要跳脫裝修公司，從 大家居行業 的角度來看待了。
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大家居行業非常的復雜， 施工、設計、建材、客製、電器， 看起來是一件事，其實非常復雜。
這是過去二十年整個大家居行業的格局： 廠家，也就是品牌方，生產出產品之後，由各地的經銷商進行銷售和落地交付。
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廠家和經銷商是合作關系，就像古代的中央和藩鎮。
經銷商在賣場開店，直接面向客戶。
客戶自己買了產品之後，再和設計師、施工隊對接。
而傳統的家裝公司，就是把 設計師和施工隊 整合到了一起。
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為什麽消費者覺得這個行業亂，覺得裝修痛苦，是因為整個行業都是圍繞著工廠體系搭建的，核心目的是為了賣貨， 完全沒有人關註消費者的體驗。
時間倒回到1998年全國房改，從曾經的 福利分房 轉向為 商品房交易。
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原本的福利分房大家完全不用操心裝修，都是拎包入住。
而商品房突然變成了毛坯交付， 裝修建材供不應求，只要能產出東西賣就能賺錢。
因此一切就都是圍繞賣貨、也就是傳統的賣場模式展開。
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沒有標準的裝修行業
所有的生產銷售端，大家想的都是我怎麽方便怎麽來。
每個企業都有自己的標準，互相也不共通。
比如客製櫃，有的按投影面積計價，有的展開面積計價，弄得消費者每天就光研究到底哪個更省錢哪個更不容易被坑。
其實沒有什麽坑不坑的，展開面積計價，就是商家為了方便自己統計板材用量成本。然後因為消費者覺得麻煩，就又搞出了一個投影面積計價。
行業裏也沒用形成統一的標準。
這就是行業人為給消費者制造的麻煩，反而行業裏還覺得這個事情是理所應當的， 不會去想怎麽樣去做出一些改變。
讓我們回到這個表，看看到底誰賺了錢： 品牌方，毫無疑問賺錢，而且賺得不少。
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前段時間因為壟斷被罰了2.95億的公牛電器，A股上市企業。
根據它在上交所釋出的年報，2020年營收100.51億元，毛利率40%， 凈利潤23.13億，凈利率達到了20.9%。
佐菲雅、歐派、尚品宅配，三大客製家具上市公司，在2019年疫情前凈利率 也都在7.2%~14%。
尤其佐菲雅和歐派，在2020年受到疫情影響時， 營收和凈利不降反增。
所以機場高鐵站的廣告，基本就是 汽車、金融、手機、建材 平分秋色。
能跟汽車和金融同台，知道他們的利潤能有多厚了吧。
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裝修為什麽坑
經銷商，有的掙了錢，有的沒掙錢。區別在哪兒呢？在賣場。
賣場，賣場其實超級掙錢。
比如國內某頭部上市家居賣場，根據其港交所公告，從2014到2019年6年，毛利翻了一倍，凈利潤保持在40億左右，毛利率最高達到了 驚人的74.4%！
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2020年受到疫情沖擊，仍然保持了 61.5%的毛利率、12.2%的凈利率和20.64億的凈利潤！
你看那些家居商城大部份時間門可羅雀，但是租金可不便宜。
以北京某建材商城為例，場地租金20元/㎡/天，一個200平米的展廳，每月光租金成本就要12萬。
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這個價格是什麽概念呢？北京朝陽區的一線商場合生匯和大悅城，餐飲租金也才20塊。
裝修本來就是個低頻消費，必須要成行成市才好做生意，消費者要裝修首先想到的還是去建材市場， 因此經銷商就不得不咬牙交租。
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租金成本固定支出12萬，意味著毛利至少30萬才能盈利，也就是至少要賣60~80萬的貨。
按一筆訂單3萬元銷售額計算，一個月要簽20單。
因此，經銷商只能把產品標個2~3倍的價格，瘋狂提高客單價， 瘋狂提高毛利，能宰一筆是一筆，才將將平本。
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而且隨著城市建設的不斷更新， 低端的建材市場不斷被拆除，建材商城的租金也只會越來越貴，轉嫁給消費者的成本也會越來越高。
整個行業沒有人為消費者的體驗負責，也 沒有消費者思維。
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在供不應求創造出來的畸形行業格局裏，裝修這件事體驗就不可能變好。
都是割韭菜的，誰在乎韭菜的體驗？
所以，從只為了賣貨的行業邏輯，到烏七八糟的裝修流程，再到無比混亂的人員和細節，根本就不是請不請裝修公司，裝修公司負不負責就能解決的。
也不是單純裝修公司主觀想要做好，它體驗就一定會好的。
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如何讓裝修變得更簡單
這些是屬於我們這個時代的問題，而目前行業裏有很多人想要去推動做出改變，但這個事情積重難返，我們比較悲觀地判斷， 未來10年消費者的裝修體驗並不會變得更好，至少不會好太多。
不過好的一面是，隨著社交媒體的興起和產品流通效率變高、行業基礎設施的逐漸搭建，產品加價率會將逐漸回歸合理水平，也就是價格不會虛高那麽多了，不至於看到熱門品牌新品甚至可以8~10倍加價的魔幻現實。
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曾經我們也想過去做一些改變，但作為價值鏈條的末端，即使是全國最大的家裝公司，一年也就服務2萬家客戶。
而單個品牌的獨立地區經銷商，一年的客戶就能超過2萬。
話語權都是用錢砸出來的，裝修公司的這點體量，根本砸不出水花。
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在這裏面，本來應該有一個角色主導整個行業的標準和發展，但是這個角色缺失了，導致我們的整個建築行業就缺乏交付標準。這事情比較敏感，我們就不拓展說了。
既然我們還沒有能力去改變行業，就還是先從改變自己做起。
傳統的裝修公司，是與建材的地區經銷商合作，品牌有什麽就賣什麽，最後還是給品牌打工。
在2017年的顏值革命2.0整改方案裏， 我們就開始深入供應鏈，直接反向定義產品，我們自己先站在消費者的角度思考，什麽是好的產品，再帶著我們的需求去尋找國內的優質大廠並與他們達成合作。
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一開始這些產品只是放在我們的裝修服務裏，提供給北京、上海、成都的裝修客戶。
因為其他地區的粉絲也有迫切的需求，2019年底，我們開始嘗試透過團購的形式，把這些我們找到的好產品售賣給全國的客戶。
2020年，在公司成立的第五年，正式從一家裝修公司升級為建材家居產品的零售服務商，提供產品的售賣與部份地區的裝修服務 ，並拿到了2億元人民幣的B輪融資。
我們在北京的 兩萬平米+的綜合家居體驗店開業在即， 希望能夠給大家提供完全 不一樣的裝修購物體驗。 現在仍舊開放 提前到店沈浸式參觀體驗 的名額，有想去看看的朋友歡迎 私信預約。
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當然，在 北京、上海、成都 ，我們仍然能夠 提供裝修服務 ，但量力而行，不追求數量，更關註每一位客戶的服務品質和裝修體驗。
雖然這個行業很難，但我們至少可以在自己服務的客戶裏面，持續地提升我們的履約水平。
首先 無論裝修服務多難，我們都會堅持去做。
第二，在供應商柯瑞面，我們會 做精選合作，把系統做對接，去制定產品的標準，保證最後產品交付的穩定性。
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第三，我們會持續降低加價率，不要兩倍、三倍， 而是以比較厚道的價格，去把好產品真正帶給消費者。
第四是建立一個超級客服中心， 為客戶去建立一個保障。
所以我需要怎麽樣的裝修？
像住範兒這樣針對年輕人的裝修公司， 會參考目前的流行趨勢和審美導向 ，在挑選建材時兼顧美觀和實用，省事也一樣好看。
雖然選擇不多， 但一定能夠保證效果是美觀的 ，我們的設計師都預先經過了搭配和設計。
我們的三人裝修小組也能相互配合，盡量解決大部份問題， 不讓屋主過多操心裝修的細節。
如果沒有找到住範兒這樣的裝修公司，那就記住下面這張圖吧：
最後想說的是，罵裝修行業和裝修公司的人很多，靠著這個行業恰爛飯的人也很多，但我們真心希望能夠 盡自己的力量， 能夠讓我們自己的客戶 享受到更好的裝修和購物體驗。
