作者：李賽賽；來源：物流沙龍
看到「演講」兩個字會讓人不由自主的緊張。
每個人都一樣，只是程度不同而已。
據一項針對1000名大學生的調查表明，在他們感到最恐懼的事情裏，「死亡」排名第二，而「公開演講」排名第一！
更何況公開演講時下面坐的全部是你的客戶和領導，這件事想起來都讓人感覺毛骨悚然。
大家可以讀到的演講技巧方面的書有很多，在這裏主要和大家聊一聊 作為一個物流企業銷售人員在公開演講時需要掌握的一些內容設計方法和演講技巧 。
作為銷售，你的演講物件可能是面向某一家公司的客戶，比如述標的時候。也可能是面對一個客戶群體，例如在一些大型的物流產品釋出會、行業供應鏈解決方案說明會等等。
當然，也有可能面對的是「內部客戶」，如公司內部的客戶需求說明會等等，甚至是在年終匯報、晉升述職這種「推銷自己」的時候，諸多場合都需要你發揮自己的演講技巧。
我也見過不少業績很出色的銷售，在晉升述職時卻表現得局促不安、磕磕巴巴，其他部門的評委看到他的工作職位是「銷售」，下意識地會認為一定是大大方方、能說會道，結果卻讓人大跌眼鏡，這種反差自然會讓他名落孫山，丟掉寶貴的晉升機會。
所以， 對我們這些做銷售的人來說，更要成為一名「三好學生」——想好、做好、講好。
在這裏，我們用「行業供應鏈解決方案說明會」這個場景來說說銷售需要的演講技巧。
設想這樣一個場景，你是一名專門提供供應鏈資訊管理系統的大客戶銷售，主要面向的是服裝行業客戶。
最近，公司研發了一套智慧倉儲管理系統，在一次服裝行業峰會上，為了向這些潛在的大客戶介紹你的產品和方案，你需要發表一次半小時的演講。
我們如何確保這次演講的成功呢？
演講的內容：
正如凱瑞斯·安德森在【演講的力量】一書中所說的那樣，演講的目的是「點燃思想」，也就是說，一定要讓觀眾在聽你演講的時候能夠「有所得」，這就如同去看一場電影，雖然演員都是大牌明星，個個演技了得，但是整個情節卻邏輯混亂、枯燥乏味，你估計也會哈欠連天，甚至中途溜號。
演講最關鍵的是內容，其次才是技巧，忽略內容、只註重技巧就是舍本逐末。
銷售人員的演講也是一樣，我們一定要從客戶的角度出發，想一想客戶透過你的演講到底能夠獲得什麽，這是演講成功的基礎。
實際上，面向客戶的演講最終的目的還是說服客戶購買，在這裏推薦了一種 「特點－優勢－利益」描述法 ：
我們在設計演講內容的時候，同樣可以用這種框架來準備。
在PPT的第一頁就把框架利用目錄的形式明確地展現出來，先讓聽眾對你所講的內容有一個清晰的框架。這就如同我們在使用地圖導航的時候先看一下整體的路線情況一樣，讓聽眾心裏先有一個底。
演講稿是演講內容的最重要載體。 一個優秀的演講稿能夠吸引聽眾的註意力，激發他們的興趣，並傳遞清晰、有說服力的資訊。以下是在準備演講稿時要註意的事項。
1、明確目標、直奔主題
在開場的時候，我們就要明確這次演講的目標：「這次要向各位展示的是我們為服裝行業量身打造的智慧化倉儲管理系統……」。
大家不要忘了，台下坐著的是客戶，天生會有一種居高臨下的感覺，他們在聽你的演講的時候，比普通的聽眾要更加挑剔，更加不希望你講廢話、賣關子，演講者開場明確目標、直奔主題，反而讓大家更容易接受。
2、結構清晰，上下連貫
這樣做的好處是讓聽眾更好地理解你講的內容，跟著你的思路走。同時，內容的連貫性也能很好地減少我們「忘詞」的可能。
3、內容簡潔、形式靈活
避免使用過於復雜的語言或術語，保持語言簡潔明了。PPT上千萬不要滿篇都是密密麻麻的文字描述，多用圖片、視訊這種展現形式。
我們在宣講產品的時候面對的是客戶的一把手或者部門的負責人，他們並沒有我們想象的那麽專業，即使他們是這方面的專業人士，也不會願意在這種場合下聽你絮絮叨叨地講解專業知識。
而且，多數情況下，我們這種對於產品介紹方面的演講都會放在行業會議的後半部份或者下午，那個時候聽眾都比較疲乏，很多都在打盹，抓住他們的註意力才是關鍵。
4、巧用故事，引發好奇
一定不要忘了我們說過的「成功故事」，在這種場合下會很好用，內容裏面一定要有所體現，當然，這種成功故事最主要的目的是引發客戶的好奇，會後找你打聽。不要在公眾場合把自己的方案說得太細，點到為止即可，同時也要註意客戶資訊的脫敏和保密。
註意：不會講故事的演講者不是一個好的演講者。
5、嚴防錯漏，不可超時
在PPT裏面有錯字、漏句是向客戶演講的大忌，它往往會起到「一粒老鼠屎壞一鍋湯」的奇效。因為聽眾會認為你不夠重視或者缺乏嚴謹，進而感覺你們的產品或者服務也好不到哪裏去。
演講超時同樣讓人討厭，不要想著自己說的多一些會顯得自己準備的更充分，聽眾更喜歡準點結束的演講者，無論你的演講多麽精彩。
此文為作者原創，原文標題為：物流企業銷售人員演講內容設計指南 [1] 。轉載之目的，僅用於學習交流。
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參考
- ^ 原作者： 李賽賽；原出處：物流沙龍；原文連結： https://mp.weixin.qq.com/s/GCUkr7ktqllu60-X96C86g
