最近，达尔威旗下品牌TST涉嫌传销的事件在网上炒得沸沸扬扬，价值17亿的96套房、年纳税超过20亿、甚至两位创始人的感情史都被网友层层剥开。
作为一名商业顾问，相比热搜关键词，笔者更好奇的是：TST模式的真正疑点在哪里？
01｜质疑
为了解答上述问题，笔者翻阅了大量资料，并采访了一些身边朋友，发现许多人对TST模式的质疑集中在以下几点：
一是 暴利 。TST销售的产品涵盖化妆品、护肤品，不少声音都反映利润惊人。比如有受访代理人表示，一款TST面膜的代工厂成本价约为一盒不到20元，售价接近150元，毛利巨大。另外，从TST某宝店的价格来看，同类产品的价格确实堪比国内一线品牌。
二是 入会 。不论前期的金银卡会员制度或是后来的红蓝卡制度，TST都将会员分为两类，一类享受基础折扣，另一类不仅有折扣，还能为会员带来更多赚钱的权益。
三是 拉新。 通过拉新，收益来源可以从一个人裂变为几十上百人，这为众多会员提供了更大的财富想象空间。
为了鼓励会员做大规模，TST将团队分为7个级别，根据级别高低，会员可以享受到不同程度的销售奖金、自媒体推广奖金、批零差奖金。当团队达到100人，会员就可以自行注册公司，多个公司组成集团。
四是 囤货。 虽然TST官方强调「不囤货、零风险」，但媒体报道的不少代理商反映，为了达成业绩目标、取得提成与返利，会员们不只自己囤货，还要发展下级囤货。很多会员最后不仅没能赚得盆满钵满，反而囤得盆满钵满。
如今，暴利、入会、拉人、囤货，每一点都备受质疑。 这些质疑真的站得住脚吗？很难。 要说远高成本的定价，可以对比茅台，成本约80元，出厂价900多，持续稳定的高毛利反而成为它维持高市值的重要原因。要说会员制，美国零售商Costco最大的成功就在于拥有超过1亿的高粘性会员。再说组团拉新，这也很像时下很多企业争相采用的社交裂变。至于囤货，这本是经销模式的常态。
02｜追问
既然这些都不足以对TST模式提出质疑，那真正的疑点究竟是什么？要回答这个问题，我们可以回到商业模式可行的一个重要前提—— 为顾客创造真正的价值 。
基于这个前提，我们讨论三个问题： 第一，客户是谁？第二，客户为什么购买？第三，企业最终为客户创造了什么价值？
这三个问题形成的价值链路是否通畅，直接决定了一个商业模式能否持续。 比如，同仁堂之所以存活百年，正是因为济世救人，如果是沽名钓誉，这样的价值链显然不通，由此建立的商业模式断然不可持续。
从这三个问题出发，我们再来看TST。TST的客户主要是女性群体，根据购买需求可以分为两类：一类客户是实际使用TST产品的女性消费者，这部分用户购买是为了实现TST明星们呈现的美。另一类是TST的代理人，这部分群体购买是为了在TST的游戏规则里真正赚到钱，实现各种宣传、活动中所展现的财富神话。
那么，TST有没有为这两类客户真正实现他们想要的价值呢？
对于第一类客户，网上不乏吐槽高价、质疑产品品质的声音，但毕竟是真实的商品买卖，只要持续有客户复购和使用，这条价值链就不会出现大的问题。
而对于第二类客户，他们冲着TST宣称的财富神话而来，如今却相继传出囤货、亏损等声音。声音背后的真实问题其实是财富价值链的断裂。 这种断裂到底有多严重，才是TST模式的真正疑点。
如果我们将这种断裂推到极致，将会出现什么情况？ 产品滞销，所有代理人为了达成业绩目标、实现财富梦想，不断拉新、花钱囤货，然后更多人加入拉新、囤货的队伍，由此导致大量货物积压在代理人手中，资金在TST与代理人之间封闭流动。这个封闭的交易循环中，纳税冠军TST的利润显然不会少，但利润从何而来？来自 代理人为追寻财富梦想掉下的一根根羊毛。
这种情况下，TST模式为顾客创造的真正价值是什么？ 不过是用财富神话的的假象满足人们的暴富梦。 不论舞台多光鲜、明星多艳丽，最后给代理人留下的不过是一地鸡毛。这种模式且不说在法律上如何定义，本质上看，与庞氏骗局、P2P等并无二致： 创造的不是价值，而是泡沫。
03｜结语
TST模式到底有多大程度的泡沫，有待官方调查给出进一步的答案。但是，不论后续如何，做企业的人都该从这件事中得到些启示。
笔者认为，其中一个非常重要的启示是 ：无论模式如何变幻，只要脱离顾客价值，都是泡沫。
泡沫会不可避免地存在，企业也可以凭泡沫取得一时的高额收益，但是长期以来，能持续拥有高价值的企业，真正用来支撑盈利模式的，绝不是泡沫，而是企业围绕顾客价值、持续深挖的护城河。
最后，做企业的朋友，不妨用以上提到的三个问题，检视企业的模式泡沫：
我的客户是谁？客户为什么而购买？我们为客户创造的真正价值是什么？
参考：
[1] TST官网
[2] TST官方公众号
[3] 张庭、林瑞阳自媒体
[4]【张庭的最后挣扎】
[5]【「TST庭秘密」涉嫌传销背后：「微商第一品牌」如何炼成】
[6]【前言：代理起底张庭公司传销套路！！！】
[7]【TST庭秘密被认定传销，三年多发展会员707万，涉传收入近百亿】
[8]【如何避免社交电商以「经销之名」行「传销之实」】
