最近，達爾威旗下品牌TST涉嫌傳銷的事件在網上炒得沸沸揚揚，價值17億的96套房、年納稅超過20億、甚至兩位創始人的感情史都被網友層層剝開。
作為一名商業顧問，相比熱搜關鍵詞，筆者更好奇的是：TST模式的真正疑點在哪裏？
01｜質疑
為了解答上述問題，筆者翻閱了大量資料，並采訪了一些身邊朋友，發現許多人對TST模式的質疑集中在以下幾點：
一是 暴利 。TST銷售的產品涵蓋化妝品、護膚品，不少聲音都反映利潤驚人。比如有受訪代理人表示，一款TST面膜的代工廠成本價約為一盒不到20元，售價接近150元，毛利巨大。另外，從TST某寶店的價格來看，同類產品的價格確實堪比國內一線品牌。
二是 入會 。不論前期的金銀卡會員制度或是後來的紅藍卡制度，TST都將會員分為兩類，一類享受基礎折扣，另一類不僅有折扣，還能為會員帶來更多賺錢的權益。
三是 拉新。 透過拉新，收益來源可以從一個人裂變為幾十上百人，這為眾多會員提供了更大的財富想象空間。
為了鼓勵會員做大規模，TST將團隊分為7個級別，根據級別高低，會員可以享受到不同程度的銷售獎金、自媒體推廣獎金、批零差獎金。當團隊達到100人，會員就可以自行註冊公司，多個公司組成集團。
四是 囤貨。 雖然TST官方強調「不囤貨、零風險」，但媒體報道的不少代理商反映，為了達成業績目標、取得提成與返利，會員們不只自己囤貨，還要發展下級囤貨。很多會員最後不僅沒能賺得盆滿缽滿，反而囤得盆滿缽滿。
如今，暴利、入會、拉人、囤貨，每一點都備受質疑。 這些質疑真的站得住腳嗎？很難。 要說遠高成本的定價，可以對比茅台，成本約80元，出廠價900多，持續穩定的高毛利反而成為它維持高市值的重要原因。要說會員制，美國零售商Costco最大的成功就在於擁有超過1億的高黏性會員。再說組團拉新，這也很像時下很多企業爭相采用的社交裂變。至於囤貨，這本是經銷模式的常態。
02｜追問
既然這些都不足以對TST模式提出質疑，那真正的疑點究竟是什麽？要回答這個問題，我們可以回到商業模式可行的一個重要前提—— 為顧客創造真正的價值 。
基於這個前提，我們討論三個問題： 第一，客戶是誰？第二，客戶為什麽購買？第三，企業最終為客戶創造了什麽價值？
這三個問題形成的價值鏈路是否通暢，直接決定了一個商業模式能否持續。 比如，同仁堂之所以存活百年，正是因為濟世救人，如果是沽名釣譽，這樣的價值鏈顯然不通，由此建立的商業模式斷然不可持續。
從這三個問題出發，我們再來看TST。TST的客戶主要是女性群體，根據購買需求可以分為兩類：一類客戶是實際使用TST產品的女性消費者，這部份使用者購買是為了實作TST明星們呈現的美。另一類是TST的代理人，這部份群體購買是為了在TST的遊戲規則裏真正賺到錢，實作各種宣傳、活動中所展現的財富神話。
那麽，TST有沒有為這兩類客戶真正實作他們想要的價值呢？
對於第一類客戶，網上不乏吐槽高價、質疑產品品質的聲音，但畢竟是真實的商品買賣，只要持續有客戶復購和使用，這條價值鏈就不會出現大的問題。
而對於第二類客戶，他們沖著TST宣稱的財富神話而來，如今卻相繼傳出囤貨、虧損等聲音。聲音背後的真實問題其實是財富價值鏈的斷裂。 這種斷裂到底有多嚴重，才是TST模式的真正疑點。
如果我們將這種斷裂推到極致，將會出現什麽情況？ 產品滯銷，所有代理人為了達成業績目標、實作財富夢想，不斷拉新、花錢囤貨，然後更多人加入拉新、囤貨的隊伍，由此導致大量貨物積壓在代理人手中，資金在TST與代理人之間封閉流動。這個封閉的交易迴圈中，納稅冠軍TST的利潤顯然不會少，但利潤從何而來？來自 代理人為追尋財富夢想掉下的一根根羊毛。
這種情況下，TST模式為顧客創造的真正價值是什麽？ 不過是用財富神話的的假象滿足人們的暴富夢。 不論舞台多光鮮、明星多艷麗，最後給代理人留下的不過是一地雞毛。這種模式且不說在法律上如何定義，本質上看，與龐氏騙局、P2P等並無二致： 創造的不是價值，而是泡沫。
03｜結語
TST模式到底有多大程度的泡沫，有待官方調查給出進一步的答案。但是，不論後續如何，做企業的人都該從這件事中得到些啟示。
筆者認為，其中一個非常重要的啟示是 ：無論模式如何變幻，只要脫離顧客價值，都是泡沫。
泡沫會不可避免地存在，企業也可以憑泡沫取得一時的高額收益，但是長期以來，能持續擁有高價值的企業，真正用來支撐盈利模式的，絕不是泡沫，而是企業圍繞顧客價值、持續深挖的護城河。
最後，做企業的朋友，不妨用以上提到的三個問題，檢視企業的模式泡沫：
我的客戶是誰？客戶為什麽而購買？我們為客戶創造的真正價值是什麽？
參考：
[1] TST官網
[2] TST官方公眾號
[3] 張庭、林瑞陽自媒體
[4]【張庭的最後掙紮】
[5]【「TST庭秘密」涉嫌傳銷背後：「微商第一品牌」如何煉成】
[6]【前言：代理起底張庭公司傳銷套路！！！】
[7]【TST庭秘密被認定傳銷，三年多發展會員707萬，涉傳收入近百億】
[8]【如何避免社交電商以「經銷之名」行「傳銷之實」】
