15分鐘看完一本書。今天我們來看一本很輕松的小書，叫作【玄機設計學】。什麽叫玄機設計學？玄機設計就是能讓人在不知不覺中想要做某事的設計。在生活當中，我們每天苦口婆心地勸人幹這個、幹那個，或者我們做了很多關於「不許幹……」的規定，效果都挺差的。但是，如果僅僅透過一些巧妙的設計，就能夠讓人不知不覺地願意去幹一些事，讓人被吸引過去做一些事，這不是特別有意思的一件事嗎？
這個作者是一個從事人工智能研究的研究員，他去史丹福大學留學的時候，發現玄機設計有時候比人工智能還管用，所以他轉行去做玄機設計學的研究，可以說，他是這個領域的開創者。這個領域還不成熟，所以這本書很薄，但作者收集了特別多的相關案例。
他說他第一次感受到玄機設計的妙處，是他去大阪參觀天王寺動物園的時候。他在天王寺動物園的路上走著走著，突然發現路邊有一個斜著放在那兒的竹筒，讓人一看就覺得像是一個天文望遠鏡，但是這個「天文望遠鏡」是朝下邊伸過去的。所有的孩子路過那兒的時候，都會覺得很奇怪，這個竹筒怎麽這個樣子擺，他們就會趴到那個竹筒跟前去看。你不需要寫任何的指示，不需要說「來這兒看吧」，只要人從那兒一走，就想過去看，因為人有這種想要探索的欲望，覺得它像是一個望遠鏡，但那望遠鏡又照著地上什麽地方。
後來他也忍不住趴過去看，趴過去一看才發現，竹筒的那頭能夠看見一坨大象的糞便，而那個大象的糞便是用塑膠做的，目的就是提示你前面該看大象了。所以他覺得這很好玩，就是用這麽一個小小的心理上的小扳機，讓大家知道了「接下來該看大象了」這麽一件事，所以他把這個東西叫作玄機設計學，就是用行動來想辦法解決問題。
玄機的設計標準
玄機設計需要滿足的三個條件
那麽能夠符合玄機設計的標準的東西，要滿足三個條件，叫FAD。第一個條件叫作「 公平性 」（Fairness），就是你這個設計不能侵害任何人的利益，你不能因為這個設計導致其他人的利益受損；第二個叫作「 引導性 」（Attractiveness），就是你的設計能夠引導人們做出一些獨特的、你想要的行動；第三個叫作「 目的的雙重性 」（Duality of purpose），什麽叫目的的雙重性呢？就是指設計者和被設計者的目的是不一樣的。
這裏邊最典型的例子，我覺得男性朋友們都非常熟悉，就是男性小便池裏邊經常會在中心那個地方畫一個小蒼蠅或者放一顆樟腦球。為什麽要畫一個小蒼蠅呢？因為沒有這個小蒼蠅的話，它會水花亂濺，那個周圍環境就很難打掃，後邊用的人也不方便。人們一開始用了各種標語，像「向前一小步，文明一大步」這樣的話，效果都不明顯。還有人會在小便池底下畫一個腳印，示意人們必須站在這個腳印上，結果導致更多人不站在那個腳印上，這個就很麻煩，反而解決不了問題。但是，當你在那個小便池中間畫了一個小蒼蠅以後，這個準確度就提高了很多。這個設計者的目的是希望使用的人註意幹凈、別亂撒，然後被設計者的目的是我要把這只蒼蠅消滅掉。還有人把這個蒼蠅改進了一下，用高科技的手段改進成一個小火苗。那個小火苗特有意思，當它是幹燥的時候，它是紅色的，就好像著了火一樣，但是當有液體淋在小火苗上面的時候，它就開始變淡，就會滅掉。這是利用了男性的很奇怪的心理，他就希望能夠把它滋滅。就這麽一些符合FAD三個原則的小設計，叫作玄機設計。
玄機設計的兩大指標
所有的玄機設計都有兩個非常重要的指標：一個是 便益 ，一個是 負擔 。什麽叫便益呢？就是方便性，這個設計所帶來的方便；負擔則是它所需要支付的成本。這樣一來，我們就可以組合成不同的玄機設計：便益很大，負擔很大；便益很小，負擔很大；便益很大，負擔很小……這裏邊最好的肯定是便益很大，負擔很小的設計，就像小便池裏的小蒼蠅，這就屬於不需要使用者付出更多的成本，但是也能夠帶來很大的好處的設計。
同樣的例子還有，比如說一些辦公場所或者商場希望鼓勵人們多走樓梯，因為多走樓梯有很多個好處，首先是鍛煉身體，可以減肥，其次也能夠減少電梯的擁堵，還能夠省電。那怎麽才能夠讓大家更願意上樓梯呢？有一些人就想出一招，在每一個樓梯的台階上都貼一個卡路裏標簽，意思是你只要邁過這一個台階，你就減少了零點幾幾卡路裏，然後再往上邁多少階又減少了一卡路裏，再往上邁多少階能減多少卡路裏，這是一種玄機設計。但這個玄機設計屬於典型的負擔比較大，便益比較小的設計。為什麽呢？因為這種卡路裏的數碼所帶來的激發的效用雖然有一點點，但是沒有那麽強。而另外一個更高級一點的設計，是在台階上畫了黑白鍵，並放入了一些能夠發聲的材料，讓你踩上去能夠發出哆來咪發的聲音，所以很多人為了能夠聽這個琴鍵的聲音，就會蹦蹦跳跳地上台階走掉了。這就是一個負擔大，但是便益也大的設計。所以當你選擇便益與負擔的組合的時候，當然是希望負擔越小越好，便益應該越大越好。
這裏邊有一個便益和負擔的關系圖。便益當然是不斷下降，因為人們去丟垃圾、聽那個好玩的聲音的興趣是會衰減的，第一次玩的時候覺得特別有意思，但是第三次、第五次可能就沒那麽有意思了，這是一個衰減的過程。而這個負擔是不變的，基本上是平的。這兩條線的交匯點叫作「行動變化分歧點」。一個好的設計就在於能夠讓這個行動變化分歧點不斷地往後延，讓人們更願意多次地使用，去尋找這個感受。
比如說，很多小孩子（尤其是青少年）喜歡打籃球，但是他不喜歡收拾家裏，所以有一個特別巧妙的設計，就是在收納筐的上面加一個籃球筐，就是這麽簡單，把一個塑膠籃球筐套在那個收納筐的上邊。加一個籃球筐之後，你想想看會達成什麽效果？就是孩子天天練，天天遠端投籃、中距離投籃、灌籃，小孩子收東西的頻率一下子提高了非常多，這就是一個典型的把行為轉化點往後移的動作，能夠讓人長期地、自願地做這件事情。當然，也有設計得不好的設計，我們叫作脫靶設計。日本的駕照中心，那裏為了能夠讓每一個人按照同樣的距離排隊，在地上畫了一個個腳印。但問題是什麽呢，那個腳印畫得特別有立體感，畫得非常好看，是一個手繪的卡通腳印的樣子，由於畫得太有立體感、太好看，導致所有的人都不踩那個腳印，都遠遠地躲開，這就屬於設計脫靶的現象。你使了很大的勁，希望能夠讓人們用這個設計，但是人們反而不做了，也有這種狀況。
玄機設計是如何產生的？
物理誘因
那麽這些有意思的玄機設計是怎麽產生的呢？有兩個方面：一個方面叫 物理的誘因 ，一個方面叫 心理的誘因 。首先說物理的誘因，物理的誘因當中第一個誘因是反饋，就是我們需要給到使用者一些反饋，這個反饋基本上就是 聽覺反饋 、 觸覺反饋 、 嗅覺反饋 、 味覺反饋 、 視覺反饋 。
聽覺反饋
比如這個作者在美國看到了一個募捐箱，因為美國有很多募捐的活動，由於各種各樣的原因發起的募捐活動。募捐並不容易，一般都是一個小孩兒（童子軍）抱著一個盒子滿大街去募捐。但是這個設計是在商場裏邊放一個募捐箱，是一個圓形的、像鍋一樣的東西，邊上有一個卡槽，你只要把那個硬幣朝卡槽裏邊一扔，這個硬幣就會快速地在募捐箱裏邊旋轉，因為那個募捐箱的表面非常光滑。就像你玩的彈子機遊戲一樣，你把硬幣一扔進去，你能夠看到這個硬幣在裏邊快速地旋轉，然後發出很清脆的聲音，最後一直轉到那個管道下邊，「嗵」掉進去，你這錢就算捐進去了。就跟我們投幣打遊戲機一樣，扔進去一個幣，然後你開始打遊戲。但這個是扔進去一個幣，你開始欣賞這個硬幣曼妙的身姿和清脆的響聲，最後這個幣捐出去了。這麽一個募捐的「大鍋」竟然能夠產生比人去募捐還好的效能，是因為它利用了 聽覺反饋 和 視覺反饋 。
觸覺反饋
然後是觸覺反饋的案例，我覺得這招我是沒想到的。咱們平常廁所裏用的手紙，是不是都是一個圓的卷筒，一個圓的卷筒中間有個軸把紙卷起來。作者說，如果你把這個圓的卷筒捏成一個三角形，就是我們每一個做家務的人也好，或者是在公司裏邊負責清潔的阿姨也好，你去換那個卷筒紙的時候，把它捏成一個三角形，再放在卷筒紙架上，你就會發現用紙量會下降三分之一以上。因為使用者只要卷三下就覺得好長了，但實際上這三下可能只是原來（圓卷筒）的兩下，因此用紙量大幅下降。這就是觸覺反饋帶來的這種變化，就是它咯噔一下、咯噔一下，會讓人們的心裏覺得一下了、兩下了、三下了，所以用紙量就會下降。這是透過觸覺反饋來改變人們習慣的一種方法，只是把那個卷筒紙捏成一個三角形，大家可以試試看。
嗅覺反饋
另外一個我覺得更有意思的設計，叫作能叫人起床的麪包機。每天晚上睡覺以前，作者把面粉、水、雞蛋都弄好，放在這個麪包機裏邊，然後就去睡覺。第二天早上，這個麪包機自動開始烤麪包，所以他早上醒來是被麪包的香氣所吸引起來的，一大早聞到麪包香，就知道自己該起床了。當這個麪包機「叮」響了一聲以後，你必須抓緊時間起來，把麪包拿出來。為什麽呢？如果你不起來，這個麪包在這個機器裏邊就會縮小，你起來晚了麪包就變小了，所以買了這個麪包機的人早上起來一聽到那個聲音、一聞到那個香氣，就要趕緊起床，否則的話麪包就不好吃了、就變小了。這就是一個非常有意思的、用嗅覺反饋來改善人們行為的設計。
味覺反饋
還有味覺反饋的案例。過去好多人買車票，以及美國的好多人買長途車票，車票一買上來就習慣性地放在嘴裏邊，嘴裏邊叼一個車票，我小時候坐汽車也這樣，嘴裏邊叼一個車票。後來有一家口香糖公司就專門做了一個薄荷味的車票，跟汽車公司合作，所以當汽車公司的票給到這些乘客手裏以後，他們往嘴裏邊一放，會發現是薄荷味的，很像口香糖的味道，所以這些人下了車，經常就會在車站的小賣部買這個品牌的口香糖，這就是一種利用味覺反饋產生的玄機設計。
視覺反饋
關於視覺的案例就更多了。這裏邊我最喜歡的視覺設計，是阪急百貨店的櫥窗，櫥窗裏邊有非常漂亮的櫻花。大家知道，櫥窗設計是一門學問，而且日本的櫥窗設計在全世界都是相當領先的，他們確實有很多有意思的方法。阪急的櫥窗裏的櫻花是跟人臉辨識相掛鉤的，就是每一個使用者在這個櫥窗前邊流連、觀看的時候，如果你的臉沖著這個櫥窗笑，那麽櫥窗裏邊的櫻花就會自動綻放。你想想看，這感覺多好：你去逛街，然後你沖著這個櫥窗只要笑一下，那個櫻花就會綻放，笑得越開心，那個櫻花就綻放得越漂亮。這種設計是既有美學的感覺，又有心理的滿足感，同時還能夠讓人在這個櫥窗前流連忘返，所以成為網紅打卡地。圖片就在這兒，就是一面小鏡子，然後這個小女孩站在面前，只要一笑，裏邊的櫻花就開放了。我覺得這個設計是非常觸動人心的。
聽覺反饋、觸覺反饋、嗅覺反饋、味覺反饋、視覺反饋，這些都屬於物理誘因當中的反饋的部份，就是人們做事需要有反饋，好的設計能夠給到我們反饋。像那個小便池裏的小火苗，從紅色的小火苗慢慢地變灰、變淡下去，這就是反饋。
前饋
還有一個物理誘因叫 前饋 。在人們做出行動以前，就能夠讓人們想要去做這個東西，這就是前饋。前饋的方法有兩個：一個叫 類比法 ，一個叫 預見法 。比如說，那個竹筒插在那兒，一看就讓人覺得是個望遠鏡，它明明是個竹筒，但是你一看就覺得是個望遠鏡，它所用的就是類比法，讓你感覺到這個竹筒像是一個望遠鏡，你就會產生想要去試試看的這種感覺。
還有公仔收納袋的案例。這是一個美國的產品，因為很多家庭要求孩子自己收拾房間裏的玩具，但是孩子不願意收拾，然後家長就買回來一個大的袋子，那個大袋子的外形是一個公仔，就是一個玩具娃娃的形象，媽媽就會說：「那個公仔餓了，你餵飽它吧。」小孩子一聽，覺得這個很好玩，就拿起東西一個一個往它嘴裏塞，而且小孩塞東西到公仔嘴裏的時候，那個公仔還會發出那種吃東西的聲音。你看，這就是一個類比，把一個收納的大袋子類別比成了一個愛吃東西的公仔的形象，這時候人們就知道要把它餵飽，小主人要有這個責任，你需要把這個公仔餵飽。這就是類比法。
預見法是什麽？就是人們會有經驗，人們在生活當中看到一些事情會自己做出推斷、判斷，利用人們的這種心情就可以去做一些預見性的設計。比如很多地方人們上下樓梯的習慣不一樣，靠左走還是靠右走是不一樣的，就連在日本，大阪和東京都是不一樣的，東京的人們是靠左走的，但是大阪跟咱們中國一樣，是靠右走的。所以當一個東京人到大阪去旅行的時候，經常會發生兩邊撞在一塊兒的狀況，那怎麽能夠提醒大家在我們這個地方約定的是靠左還是靠右呢？那就要靠在電梯上畫上腳印，你只需要畫上一些腳印，人們就知道它是在提醒我們往這個方向走。
還有就是有很多地方的門，人們不知道是朝裏推，還是朝外拉。有時候會遇到尷尬的情況，不知道該朝裏推還是朝外拉。那有沒有什麽設計能夠解決這個問題呢？除了寫一個「推」字或者「拉」字以外，還有一些很有趣的方法，美國有很多餐廳會在地上畫出那個劃痕，把門推、拉的劃痕用畫的方式畫了出來，你一看到那個劃痕不僅會覺得很好玩，還會知道那肯定是朝這個方向來的。這些都是前饋當中的預見法。以上都是物理誘因。
心理誘因
挑戰心理
但是所有的物理誘因一定要配合心理誘因，就是人的心理才是玄機設計學的本質所在。這裏又分成了個人心理和社會心理，我們先講利用個人心理的情況。在個人心理當中，首先有挑戰心理，比如籃筐，有了在垃圾桶上放一個籃筐，或者在收納筐上裝一個小籃筐的設計，那麽家裏人就喜歡扔，不光是小孩子，大人也扔。還跟孩子比賽，看誰能從很遠的地方扔進那個筐裏邊，這就是 利用了人們挑戰的心理 。所以你在公眾場合能夠設計一些可以引發人們挑戰心理的這種產品，是有可能造出玄機設計的。
難以忍受不協調心理
還有 忍受不了不協調的心理 。下面這個例子是我非常喜歡的一個設計，比如說辦公室裏的資料夾如果亂七八糟的，總是放得很亂，不能夠按順序擺放，你說有什麽辦法能夠讓這個資料夾擺放得有序呢？我們以往很多人用的辦法是標號，寫一個小標簽，上面貼上1號、2號、3號、4號、5號，但那個就總得整理，因為只有這個編號的人會重視這件事，其他人還是無所謂，在那兒隨意放。其實有一個非常簡單的設計就能解決這個問題，在這個資料夾的書脊上畫一條斜線上去，就可以解決了。這樣設計的話，大家看到那個線沒對齊，中間隔著覺得不行，總會讓人覺得不舒服。你看鳥山明的【龍珠】，書脊下邊就是一整幅畫，那如果這一整幅畫沒有正確地拼到一塊兒，那些特別渴求規矩和秩序的人看了就會不舒服。當然，我覺得這幅畫沒有拼到一塊兒我還能忍受，因為它看起來很復雜，但這條線實在是太棒了，這條線如果沒有按照要求來擺，你就是會難受。這是一個很有意思的、利用人們無法忍受不協調的心理來做的設計。
消極期待
還有一種心理叫作消極期待。什麽叫消極期待？就是人總會有趨利避害的心理，這是人之常情。那消極期待是什麽呢？就是你要小心，不要讓那些糟糕的事發生，因為人們總是會註意危險。那麽怎麽能夠利用這個心理去設計有意思的東西？比如說在日本，車在轉彎的時候，如果遇到了很危險的地方，需要減速。除了標減速標誌之外，他們會用塗料刷路的兩邊，刷的那個圖案會顯得這個道路變窄了，這個從美術上是很容易實作的，就是利用美術造成視覺上的錯覺，讓你覺得這個道路變窄了，你就會剎車，因為你不確定它到底是寬還是窄。還有，當車開到路肩上就會有點危險，車一開到路肩上，就會壓上一個叫作路肩隆聲帶的東西，如果你的車壓到了邊上，那說明你離危險已經很近了，搞不好你就會超出這條線。只要靠近那個邊，「嗡嗡嗡」雜訊就會出來，這個是路肩隆聲帶所起到的效果。日本人在這方面真是下了足夠的功夫，他們太喜歡搞這種小設計了。
在富士山裏開車，路過一個地兒，只要你按照60邁時速（就是那裏規定的時速）開車，你的那個車輪子摩擦地面的聲音就會演奏一首歌，演奏的是【富士山之歌】，一直開過去，聽得非常清楚，但是你的時速要保持60邁，如果時速慢了，那個歌就變調了，或者時速過快，那個歌也會聽不出來，按那個規定的時速開過去，就能夠聽到那個聲音，這就是一些很巧妙的設計。
還包括為了能夠讓人少吃點東西（不是有人要減肥嗎，所以少吃點東西），有的人會在食品包裝袋上，或者在選單上印上食物的卡路裏，但是印上卡路裏的效果不夠強，因為人們在餓的時候不管這個，所以數碼對他來講影響不大。如果你能夠把食物做成藍色或者青色，就能減肥，這是很有意思的一個現象。人吃的食物裏邊，最少的是藍色的食物。你可能能找出藍莓這樣的東西，但你想想看，來一碗全藍色的面條，或者一碗全藍色的米飯，不太敢吃，藍色的薯仔，也不行。為什麽呢？因為藍色和青色在我們還是原始人的時候就代表著腐爛，這個東西腐爛了，已經壞掉了，你吃了會中毒、會死的，所以我們到今天看到藍色和青色的食物，哪怕是藍色或青色的冰激淩，你都會有點不想吃。所以如果你想減肥，把家裏的菜做成藍的試試看，馬上吃不下去了，這就是利用消極期待的心理來做的設計。
積極期待
那跟它所對應的就是積極期待。積極期待就是喜歡好玩的東西，有趣的、能夠給人帶來興奮感的東西，就像那個「黑白鍵樓梯」，你就會覺得很好玩，想去試一下。
在這書裏我看到一個特別有意思的設計，在美國加州的一個教育學園裏設計了兩道門，一道門是一個木柵欄門，孩子可以很正常地拉開木柵欄門進去上學，在這個木柵欄門旁邊有一個水泥管子，就是一個真正的水泥管子杵在那兒，你也可以鉆過水泥管子去上學。各位你們想想看，小孩子更願意走哪個門？你曾經也是從童年時期走過來的，你會知道鉆水泥管子是一件多麽好玩的事，所以好多小孩到那兒根本不走那個正門，就從水泥管子裏邊鉆進去。這有點像【愛麗絲漫遊奇境】一樣，鉆進了一個兔子洞，然後外頭豁然開朗，一個滿是玩具，像遊樂場一樣的地方。這個案例對我們的啟發多大，有多少家長天天在那兒問：「我的孩子不想上幼稚園怎麽辦？」幼稚園門口經常有一大堆小朋友和家長打架，跟幼稚園老師拉拉扯扯，不願意進去。如果我們能夠稍微動點心思，在幼稚園門口設計一個這樣的小的矮門，設計一個這樣鉆水泥管子的門，或者就把它設計成一個像兔子洞的門，讓他貓著腰從那裏鉆進去，然後裏邊有很多小朋友、老師、玩具在等著他，那他怎麽可能不願意去呢？
這種玄機設計是利用了積極期待的心理，讓更多的人想要去試一試，想要感受一下。你再往後延伸，你想想看，在我們上班的地方，在我們每天吃飯的地方，在我們體育鍛煉的地方，我們可不可以利用一些這樣的設計，使得人們更願意去動一動，使得人們更願意去交流，使得人們更願意去跟別人聊天。
獎勵心理
還有一種心理叫獎勵心理，獎勵心理就是你做這件事有獎。但是利用獎勵心理要小心一件事，就是不要出現破壞效應。很多家長特別喜歡用交換的方式跟孩子溝通：如果你做了什麽什麽，我獎勵你一個什麽什麽東西。這種溝通反而會導致孩子做這件事的動力下降。你原本想要給他更多幫助，結果反而導致他的心態被破壞。尤其是很多父母獎勵孩子，總會說：考試成績好了，我就給你獎個什麽東西；你只要不打遊戲多少天，我就獎勵你一個什麽東西，這些都會出現破壞效應。如果你要用獎勵心理，最好是用加入偶然性的抽獎的方式，就是圖個好玩。比如說在高速公路上開車，上高速之前有一個牌子說，假如下高速的時候，你的平均時速接近我們的限速，比如平均時速接近100km/h，那這些人能夠獲得抽獎的機會。有人這樣試過，這樣的話司機更願意將車速控制在接近100km/h的速度。這樣的話，你就可以得到一個抽獎的機會，當然也可能抽不中，但沒關系，這就是利用獎勵的心理去讓這些人更願意遵守社會的規則。
自我認可心理
還有一個非常有趣的心理，叫自我認可心理。這是一個特別好用的心理，而且你會發現你在哪兒都能用。什麽叫自我認可的心理？人是自戀的，人就是喜歡照鏡子，人就是喜歡看到自己，所以，當大家在電梯間裏等電梯覺得很不耐煩的時候，只要你在那兒放上一面鏡子就好了，人就去照鏡子了，時間就會過得很快，一會兒電梯就來了。還有，作者試過在他們公司的檔櫃上放一面鏡子，然後觀察人們的行為，就發現人們每天到檔櫃前面的頻率比沒有放鏡子的時候高了5.2倍。你就想想看，有多少人想要靠近鏡子看一眼。然後取檔的比例也比平常高了2.5倍。這給我們帶來了什麽啟發呢？以後我如果出去做活動，搞咨詢台、搞展會，一定要在展會上放一面鏡子。你就在活動這兒放一面鏡子，吸引來的人流就會比以前的多，因為總有人會想湊過來看一看，只要看一看，他就不好意思光照鏡子，他就會問一下這是什麽東西，然後買單。這就是利用了人們的自我認可心理，人們太喜歡看到自己，人們太喜歡談論自己的事情。人們在談論起自己的時候，腦海當中的那個伏隔核是發亮的，談論別人就會越談越沒勁，過一會兒就會說：「我說說我的事吧」，伏隔核馬上就亮起來了，所以人是特別自戀的。這也是一個有意思的個人心理。以上是以個人心理的方式來進行玄機設計的一些啟發。
社會心理——被視感
然後從社會心理來看，第一個和社會心理有關的理論叫作被視感。你知道汽車的大燈為什麽是兩個嗎？為什麽不是一個？汽車也可以跟火車一樣，中間就只一個大頭燈，也能照亮，幹嗎有兩個車燈？汽車中間的那個散熱器，為什麽弄成一格一格的樣子？實際上，從工業設計的角度講，這是因為要把汽車的前臉模仿得像人的臉。把汽車的臉模仿得像人臉，有什麽好處？就是它更容易被人看見，更容易受到人的關註，能夠提高安全性。眼睛這個東西是非常重要的，比如說有一個地兒賣菜，因為菜的價格都不高，也懶得安排一個人專門賣了，就放一個帽子，你隨便放錢，放了錢自己拿菜走就好了，有人自覺就會放錢，有人不自覺他不放，而且他還拿走菜，這就很麻煩，這個會讓你失真失。但是只需要你在這旁邊的墻上畫一雙眼睛（就是畫的，不是真的），放錢的比例就會高很多。
這裏不是真的裝了個網絡攝影機，裝網絡攝影機要多少錢呢，但是你只要畫一雙眼睛在上邊，他就會產生被視感，會讓人覺得好像被看見了，擡頭三尺有神明，覺得好像有什麽人的眼睛在看著自己，實際上就是一雙畫的眼睛看著你，你就會自動地放錢，而不會隨便地從裏邊拿錢。人們容易在被看到的情況下產生這種約束自己的想法。所以各位，網絡攝影機的預防作用遠大於實際的拍攝作用，好多網絡攝影機就算壞了，它都能起到作用。尤其是你到國外去看，他到處都給你標著：這兒有網絡攝影機，那兒有網絡攝影機。他為什麽要到處標著呢？他就是怕你看不到網絡攝影機，他就一定要告訴你這兒有網絡攝影機，只要你知道這兒有網絡攝影機就夠了，網絡攝影機可能都沒開啟。你的被視感一旦被調動，你就會謹言慎行，你就會小心翼翼。
社會心理——社會規範
第二個就是社會規範。像小鳥居的設計，就是典型的依靠社會規範帶來壓力的設計。滾梯上的腳印的設計，讓你知道從哪個方向上，從哪個方向下，應該朝哪兒站給別人讓出道來，這都是社會規範所帶來的效果。
社會心理——社會證明
接下來這個心理叫作社會證明。什麽叫社會證明？街頭歌手在唱歌的時候，他的面前會放一個吉他箱，心理學專家還專門研究過這件事，他們研究發現，如果你在吉他箱裏邊先放下一些硬幣，你今天晚上收到的基本都是硬幣，就是大家看到這兒放的都是硬幣，就都放硬幣；如果你看到這裏邊放的紙幣比較多，你收到的紙幣的比例就會高。所以你要找到一個好的比例，放多少硬幣、放多少紙幣，能夠讓你獲得一個更大的收益，這個叫 基金效應 。基金效應也是社會學上的一個名詞，就是預先有人已經放了東西進去了，那麽我就也願意放。最難的是什麽呢，就是這個帽子裏邊一分錢都沒有，你放一頂空帽子在那兒，別人都不太敢放錢，還以為你是帽子掉了。你沒有起到一個示範作用，先在裏邊放一些東西做示範，把這個「基金」先做起來是很重要的。
還包括日本的櫥窗設計，也是社會證明的套用。因為日本每年的櫥窗更換是一件大事，他們會非常認真地去設計櫥窗，進行櫥窗大賞。那怎麽能夠讓你們家的櫥窗被更多的人想要拍照、被更多的人想要站在前面留影呢？日本阪急百貨店的梅田總店在他們非常漂亮的櫥窗前面加了一個月台，就是加了像領獎台一樣的這麽一個月台，你只要把這個月台往這兒一放，人們就明白了這裏歡迎拍照。你不需要說「希望留影」，就放在這兒就行了，人們就會來拍照。這就是一個典型的用社會證明的方式去進行社會心理的誘因建設的案例。
如何構思一個玄機設計？
有了這麽多的誘因，有了個人心理誘因，有了社會心理誘因，那麽接下來的設計的源泉就是去進行誘因的組合。每一個設計就是多種誘因的組合，是物理誘因和心理誘因的組合產生的。那麽如何構思一個玄機設計呢？
用孩子的眼睛觀察世界
第一招，用孩子的眼睛觀察世界。當我們對生活中的各種東西都習以為常了以後，大人們都習慣於用一個方法去對待這個世界，大人不再想變化了，但是小孩子不一樣，小孩子經常能夠在生活當中發現很多有趣的東西，小孩子使用一個東西的方法跟大人完全不一樣，就好比小孩子收納一個玩具，他會說：「吃，餵飽你。」他覺得這是餵它。這種可能就會激發你重新去思考收納這件事情。這是第一招，觀察小孩子的行為。
對使用者進行行為觀察
第二招，對使用者進行行為觀察，就是你多去看看使用者的行為，沈浸在裏邊，當你能觀察到很多使用者不自覺的行為，你就能夠找到玄機設計的切入點。我個人覺得非常棒的一個玄機設計的產品就是自拍桿。你們發現沒有，這是個很偉大的產品，為什麽呢？你能夠看到很多人都是把手伸得盡量長來拍照，然後使勁把胳膊伸長，胳膊短的根本就完成不了多人自拍。但是有了自拍桿以後，我們都不用跟別人搭訕了，自己拍就好了，這是非常了不起的一個洞察。
還包括紐約時代廣場，大家去那兒就會發現那裏全都是大屏，紐約時代廣場上到處都是大屏，那麽這些大屏之間如何競爭，怎麽能夠讓更多的人願意看自己家的大屏呢？這裏邊有一個方法，我覺得這太絕了。就是在時代廣場上有一個給遊客歇腳的大台階，是一個特別大的階梯台階，人們走累了就可以坐在那個路中間的台階上，一層一層地坐上去。在那個台階上坐著的人就會到處張望，對面有一個大屏。
這個大屏的特點是什麽？它就利用了人們喜歡看自己的習慣，所以它在多個廣告的間隙會突然給到廣場上的人一個鏡頭，而且是給到大台階上坐的這些人，因為這個地方的遊客最集中（你不能隨便讓那個走在馬路上的人看你，因為那會產生安全問題，而這些人是坐在這個台階上的），所以它就播放幾個廣告，然後「啪」彈出一幅畫面，是上面坐的這些人，而這些坐在廣場上休息的人，如果看到了自己的臉出現在螢幕上，你說會怎麽辦？你肯定會拍照，「我的臉出現在了紐約時代廣場的大螢幕上！」拿著相機拍照。但是它稍縱即逝，所以你只能認真地拿著手機盯著那個螢幕，看下一次出現的會不會是你，然後「啪」拍照。所以這個螢幕上的廣告就比別的螢幕上的廣告被看到的機會多很多，就是這麽一個小設計。這就是行為觀察帶來的效果，你發現大家喜歡拍自己，大家喜歡出現在這些公眾場合，就會設計過上幾分鐘，給觀眾幾秒鐘鏡頭，過上幾分鐘，給觀眾幾秒鐘鏡頭，人們會非常有耐心地坐在那兒等著， 看它下一次出現的會不會是自己。這就是行為觀察的手法。
觀察的物件是什麽呢？觀察人們的行、住、坐、臥。觀察人們在哪兒坐、在哪兒休息、怎麽走路。當年迪士尼有一個園區剛開張的時候，園區都修好了，草坪什麽的都建好了，但是不知道路怎麽修，說要不要請一個團隊來規劃。後來華特·迪士尼就講：「沒事，先開吧，先把這園子開起來再說吧。」新園區就開張了。新園區開張了以後，過了兩個星期，園區看哪個地方腳印多，就在哪兒修路。你看，問題解決了，人們喜歡怎麽走，人們在草地上喜歡怎麽踩，這條路就是最科學的，因為人都喜歡走近道。所以觀察人們的行、住、坐、臥，是有機會能夠從中找到這種玄機設計的。
把設計要素進行列舉和組合
然後還有一個方法，就是把設計要素進行列舉和組合。當然，你可以研究很多的相關案例，不必追求每一個設計都是原創。人家是小鳥居，你可以用土地廟；人家是水泥管子，你可以畫成一個兔子洞，這些都沒關系。要想獲得大量原創的想法當然不容易，但是如果我們得到了啟發，我們能夠有類似性的借鑒，我們能找到不同元素進行組合創新，我們就有機會能夠創造出一些屬於自己的東西。
任意兩個元素的創新
這裏有一個方法，大家可以練一下，叫作「 任意兩個元素的創新 」。這是一種對孩子以及創意人員的訓練。比如說，你要改造一個垃圾桶，那麽你可以隨便說出任何一個詞，跟這個垃圾桶相組合：垃圾桶和鬧鐘，你想想看能不能夠把垃圾桶和鬧鐘組合在一起，形成一個什麽樣的有功能性的設計。像這本書裏講的，垃圾桶跟魚線組合，假如這是一個在釣魚俱樂部裏的垃圾桶，那你可以讓它跟魚線發生關系；垃圾桶和收藏品，你怎麽樣能夠讓垃圾桶產生值得收藏的這種感覺；垃圾桶和空氣，垃圾桶和空氣怎麽組合呢，比如說垃圾桶扔了東西就越來越鼓，鼓到圓滾滾的時候就示意垃圾桶滿了，這也挺好，因為有時候我們看不到這個垃圾桶滿不滿；垃圾桶和抽簽，比如說你扔垃圾進去以後，垃圾桶就可以打出一個簽，上面是一句今天的吉祥話，你可以看一下今日的運勢；垃圾桶和漏洞，垃圾扔進去會有咕嚕咕嚕地漏掉了的這種感覺。總之，把任意兩個元素加在一起，這種限制條件是有助於我們去創意的。
如何檢測玄機設計好不好？
最後，在檢測你這個玄機設計做得好不好的時候，有一個奧斯本清單（奧斯本檢核表法），這個奧斯本清單是在絕大部份的創意課堂上都會講的一個方法，一共有九個問題，這九個問題有助於你進一步思考你的這個創意到底好不好：
第一，還有其他用途嗎？
第二，有類似的東西嗎？
第三，能否改動一下試試？
第四，擴大一點會怎樣？
第五，縮小一點會怎樣？
第六，有其他的替代品嗎？
第七，調換過來試試？
第八，用相反的方法試試？
第九，組合在一起試試？
大家不要小看這九個問題，這九個問題之所以能夠組成一個被人們廣泛流傳的檢驗的表單，就是因為如果你腦海當中沒有創新、沒有設計，這九個問題對你來講可能沒有什麽意義，你會覺得這些問題有什麽意思呢？反過來試一下，正過來試一下，會覺得沒意思。但是，假如你沈浸在一個創新當中，你滿腦子一直都在想著一個創意的時候，這九個問題可能就是醍醐灌頂式的問題，是能夠一下子讓你覺得豁然開朗的問題。能不能換一下、能不能顛倒過來、能不能變大、能不能變小……之所以提出這九個問題，是因為絕大部份創意最後的改動差不多就是這九個方向：換了個元素、找了一個類比、顛倒了一下順序、大小變化……這樣就能夠帶來很多可能和變化。
馬斯洛曾經說過：「當你手裏有一個錘子的時候，你看什麽都像是一個釘子。」這句話的意思是什麽呢？就是一旦我們手中有了固有的工具，我們就會習慣於用這些工具來解決問題，但實際上玄機設計的存在就是要讓我們擺脫錘子的思維。我們可以去尋找更加多種多樣的工具，我們不需要永遠跟這個世界怒目相對，永遠使特別大的勁，想要把自己的意誌強加在他人身上，我們應該想辦法去春風化雨地解決這個問題。他舉了一個例子，當然這個例子也有瑕疵。他說美國當年花了重金懸賞，讓大家去發明太空中使用的筆，太空筆的設計要求是筆能夠在失重條件下很流利地書寫。後來，美國人終於研發成功了。結果有一個人嘲笑他們，說俄羅斯人根本不這麽做，俄羅斯人直接用鉛筆。鉛筆沒有重力影響的問題，就可以隨便寫。這個問題聽起來會讓人覺得美國人很蠢，但實際情況並不是這樣，實際情況是美國人之前也是用鉛筆的，但是後來他們發現鉛筆不能用了，原因是什麽呢？因為如果鉛筆斷掉的話，在失重狀態下它的筆芯不知道會跑到哪兒去，它可能會引發整個飛船的安全隱患，所以美國人放棄了使用鉛筆，轉而去研發一個太空筆，當然，這是後話。
如果我們能夠給生活加入一絲幽默感，加入一些想象力，帶著幾分調侃，然後重新組合我們面對的這些元素，我們就有可能使得生活變得更有趣、更輕松，然後也更有效率。我為什麽要分享本書講給大家呢？因為這本書確實很放松，不像以前的書那麽沈重，讓人學不會。這本書告訴我們，生活未必都是很辛苦的，多一點創意和幽默，我們的生活也可能會更有趣、更有效率。
希望大家每個人都能夠把玄機設計學套用在生活的方方面面。在家裏，作為一個媽媽、作為一個爸爸，都可以發明出很多好玩的設計，讓家裏的人能夠過得更開心；在公司裏，我們的人力資源、我們的財務、我們的這些行政人員，可不可以下點功夫想一些辦法，讓大家每天上班不要太枯燥，讓上班變得很有趣；社會上的管理者，城市的管理者，能不能夠想一些辦法做一些有趣的設計，使得大家不會每天覺得是被要求、被強迫著去做一些事情。這都是源於我們有一份開心、快樂、願意觀察的心。
