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我一畢業就是在 華為做客戶經理 ，畢業當年是西部 定級+定薪 最高的應屆畢業生。
這裏包括本科生+研究生，我自己是本科生，所以得到最高的定級定薪還是挺不容易的。
現在自己每年負責的業務也有10億元以上的盤子，年收入就不說了，你猜一個，八九不離十。
第一件事，先想想做不做銷售。
銷售本身就是一種自由而熱血滾燙的人生挺懂大家現在的情況的。
其實畢業的時候選擇當銷售，十有八九是面臨了兩個情況。
第1種情況是你沒有讀研，在擇業就業的面上非常的窄，只能選擇門檻相對沒有那麽高的銷售。
第2種情況是就算走了本專業的路，收入也很差，或者是專業本身就是夕陽行業，沒有繼續參加工作的必要，所以選擇了轉行。
但是你要弄明白一件事，銷售如果做了，基本上是沒有機會向其他方向去轉的。你也特許以換行業，但是這輩子基本上都是銷售，因為你沒有什麽專業技能。
但是其實銷售的好處也挺明顯的。在絕大多數企業，銷售都是非常自由的。
企業看著你也沒有意思，反正到年底了都是業績說了算，你自己也沒有那麽多心理負擔，主要是把自己的業績做好了。
而且有了這種本事之後，說白了，優秀的產品還是很多的，但是優秀的銷售不好找，所以一旦你的能力變強了之後，你這一生基本上都不會為自己的就業擇業去發愁，除非你的歲數真的非常的大了，你還沒有做到銷售管理者這樣一個層級。
而且大部份小型企業能勉勉強強的活下去，都是因為他們的老板就是最優秀的銷售。一個真正的好銷售，他未來的歸宿一定是自己創業，因為銷售本身就是一切利潤、一切金錢的來源。
這種生活其實我很喜歡，而且它的不確定性沒有你想象的那麽大。我在畢業的時候其實是有機會去互聯網做產品經理的，當時也是因為各種機遇，懵懵懂懂的做了這樣一個選擇。
現在回過頭來看自己當時的選擇是對還是錯，我還沒有辦法評價，但是我更喜歡現在這種生活，為什麽這麽說呢？
其實大家都喜歡穩定，我也很喜歡穩定，如果在穩定同時還能慢慢的增長，在自己退休的那年走到人生最高峰，那一定是最幸福最快樂的。
我就不啰嗦那麽多，舉幾個例子論證一下我的觀點。
1、行業潮起潮落，互聯網的高收入也是最近10年才興起的，而且從目前的情況來看，互聯網的高收入維持不了多久了。
——銷售行業內容的束縛，沒有你想象的那麽大，絕大多數高薪的銷售都是出現在新興行業。而實際來看，新興行業的人脈關系、客戶資源完全是可以靠半年甚至是一年的努力去覆蓋掉的，所以銷售的行業積累沒有想象的那麽重要。
2、絕大多數因為行業內容而獲得的高收入，都會隨著年齡的增長而下降，甚至是現在流行的35歲以上被淘汰，45歲以上找不到工作。這都是因為這些行業本質上還是需要大量的體力勞動，做不到越老越吃香，加不動班了就走人。
——銷售是一個永遠依賴經驗，永遠依賴本事的行業，它的收入增長曲線可能沒有互聯網那麽誇張，但是它的增長曲線永遠是穩定的，你可以想象自己變得越來越強，這是人生永遠不斷向上攀登的過程，還是挺令人興奮的。
一個優秀銷售的銷售路徑基本上如下。1、在一個大企業或者是普通的企業裏面打雜，跟著師傅學習怎麽見客戶、學習怎麽講產品、學習怎麽找客戶、學習怎麽積累自己的人脈。
2、打雜打夠了，自己獨當一面，背好自己的指標，做一個優秀的骨幹銷售。
3、跳槽或者內部晉升，變成初級的銷售管理者。一般來說大企業或者是大專案的銷售管理者本質上也就是一個大頭兵，你手底下帶幾個能夠覆蓋中低層級的銷售，自己還是要親力親為的去跑實際的專案決策者。
4、銷售總監或者是其他個什麽奇怪的企業稱呼，自己管好一攤子事兒，擁有絕大多數的決策權。但是還是要處理好自己和公司派來的監工的責權利，到這個階段能把幾個關鍵的客戶決策人照顧好，其他的時候，主要是考慮如何讓自己手底下的銷售發揮最大的力量辦成一攤子事兒。
5、自己創業，或者是爬到更高處，做企業的真正的管理者。
其實我之前看過一本書，叫【向關鍵決策者銷售】，2/3的關鍵決策人都是銷售出身。
銷售是任何一個企業的命脈，今天是，未來的無數年永遠也是。
第二件事：選不選銷售你應該做決定了，選什麽賽道我詳細說一說。
先說一個觀點：一款好產品或者是一個好的企業，有點像飲鴆止渴。為什麽這麽說呢？
大家經常說，華為出來的人，沒有性價比，他們的收入很多都是over pay。
我其實是非常認可的，雖然我自己也是華為出來的。
打個比方來說：
你是同樣一個銷售人員，我現在讓你賣華為基本上 已經供不應求的P50 ，和讓你去賣某山寨手機，你覺得銷售難度是一樣的嗎？
哪怕華為的產品賣的相對貴一點？
做一個大企業的銷售，很多你覺得不是問題的問題，其實是天大的難題。1、專案資質問題，很多專案的商務標。明確要求了企業規模，過往專案經歷，以及在行業經驗的年限，甚至是企業的市值都會有要求，你如果在一個小企業的話，很多遊戲你連上桌的資格都沒有。
2、登門檻的問題，大部份專案都是一把手工程，如果你的企業太小，一把手連見你的必要都沒有，你以為自己需要學的是如何搞定客戶，如何搞定專案，實際上可能你連有沒有專案都不知道，就算有了專案，你連見到真正決策人的機會都沒有。
3、收入規模的問題。作為一個銷售，真正的價值主要還是體現在一個人一年的產值上。如果你的收入想要有極大的提升，一定要提升自己的規模效應。如果說平台太小，專案規模都是幾萬幾十萬，哪怕是上百萬這種小規模的專案，作為操盤的銷售經理，你的收入短時間內絕對上不去。
類似問題，非常多。
有的同學可能就問了，你說的這些都是大企業的好處啊，你為什麽要說大企業是飲鴆止渴呢？其實事情都分兩面性，大企業的好處其實也是大企業的壞處。
我前面講的是大企業能夠給銷售帶來的優勢。但是一畢業就做大企業的銷售，很多在社會上混生存的本領你沒有掌握到，你看到的專案結果都是企業本身給你帶來的光環，你得到的便利也是品牌多年在市場上的投入帶來的回報。
一旦你希望自己飛得更高，做自己的專案、創業或者是加入中小型的企業，你就會發現你給企業帶來的收益並沒有那麽高，你的職業生涯可能就會面臨危機，因為你的根基還沒有在社會上摸爬滾打的銷售人員穩。
就有點像之前流行的一個段子：
「你來應聘行政總廚之前在五星級大酒樓做什麽的呀？」
「我是負責給包子裏面的蔥花雕刻圖案的。」
那麽大或者小，我到底該怎麽選？先說結論吧，有大企業一定要選大企業。
我覺得大部份同學在畢業的時候選擇權其實是很小的。尤其是現在就業壓力這麽大，如果你實力足夠強，有大企業願意要你，不管怎麽樣，削尖了腦袋也一定要先進入大企業，企業永遠是越大越好。
先不要在意自己的賽道或者是方向，因為你進入企業之後，作為一個應屆畢業生，你的可塑性是非常強的，大部份企業都願意給你機會讓你去轉崗轉方向，只要這個企業的平台夠大，總有你可以施展拳腳的方向。
大企業裏的新業務，其實是很好的選擇。道理其實你結合前面的內容自己也能想清楚，有幾個註意點，一定要先想好。
新的業務的收入，肯定是低於大企業裏的老業務的。
原因也很簡單，這些業務是剛開始的收入也沒有那麽高，它的利潤規模也沒有想象的那麽大，但是好處就是有企業給你兜底，你的綜合收入肯定是高於社會上的中小企業的。
與此同時你得到的鍛煉，你面向的業務復雜度，都會比成熟業務要高，新業務很有可能是一個人當成兩個人去用，自己做好這一類的心理準備，你就會在新業務裏收獲屬於自己的個人能力。
其次就是成熟業務的機會肯定是比新業務要少得多的，你沒有辦法陪伴他成長，就不要想著去收獲它，絕大部份成果是屬於來得早的人的，所以要在新業務裏找到屬於自己的晉升機會，屬於自己的高收入。
前面我說過，其實第一優先級永遠是大企業。如果說大企業或者是小企業這件事已經不是糾結的關鍵點了，那咱們再考慮一下方向。
這裏我覺得很簡單，我們的最終目標是穩定的獲得高收入。
那麽銷售人員的收入是從哪兒來的呢？
利潤+規模 決定了一個銷售人員的90%以上的收入增長預期。
利潤：看行業分工以及核心器件的國產率
或者有個更簡單的辦法，看企業研發投入占銷售額占比就行了。
光伏行業為例，2021年光伏上下遊，幾千億元的銷售額絕大多數利潤都被上遊矽料行業瓜分，矽片組建利潤很少，所以從業人員獎金很一般。
IT行業為例，伺服器同質化嚴重，基本上都是低價中標，行業利潤極低，從業人員苦逼收入也很少。
所以入行之前，一定要先看看自己所在公司或者是所在行業的綜合利潤高不高。
利潤基本上都是靠研發這種護城河堆起來的，原材料行業除非到了緊缺大漲的特殊年份，利潤都很一般。（而且那種時候銷售的收入也不會漲多少，因為功勞不在你）
利潤低的行業基本不要碰，尤其是一些原材料行業，一些傳統的機械銷售行業，利潤越低的一定要走得越遠，利潤也意味著專案運作空間，意味著銷售在公司的地位意味著自己的動作能給公司帶來多大的作用。
利潤就是我們的上限和下限。
規模：看銷售額即可
還是看光伏行業。
雖然絕大多數利潤都被矽料行業刮分了，但是光伏企業的銷售額都是以百億去計算的，所以也養得起收入相對較高的從業人員。
雖然今年從業人員的獎金很一般，但是綜合收入還是比絕大多數大客戶銷售要高。
所以說看賽道也優先看銷售額，一個銷售的銷售額上不去，就不用談年薪百萬之類的，都是白費。
你銷售額過百萬都費勁，年薪怎麽給你發百萬。
有的同學會問，我做一些小而美的公司的銷售怎麽樣。這些公司，雖然規模小，但是利潤非常的高，有自己的核心技術。
首先這種公司在中國並不多。
其次就算你真的有幸加入了這種公司，對於這類公司而言銷售並不是最關鍵的。
因為小而美的公司都是需求導向產生的，它很有可能在給一些大公司做下遊。
為這類小公司做銷售，很有可能你的收入不如大公司，獲得的專業培養也不如大公司，同時專案操盤能力也不如中小型公司，這類公司一定要先搞清楚他們的收入來源是哪裏，不能盲目踏入，
總的來說，風險不算小
外企銷售如何？接觸過不少做過外企銷售的同事。
第1個觀點，外企銷售的工作本身還是挺舒服的。
尤其是外企對於銷售的理解和中國企業是不一樣的，他不要求你去做關系，也不要求你去吃飯喝酒或者是做一些」桌子底下「的操作，他只是要求你中規中矩地把專案完成。
可以兼顧家庭，也可以兼顧自己的工作。收入相對來說比中國的大企業要少一點，但是性價比非常高。
第2個觀點，外企銷售的工作是一個溫柔鄉，去了就不要想回頭路了。
前面我也說了，外企對於銷售的理解和中國企業是不一樣的，所以很多中國企業要面臨的專案你都不會做。
外企對於專案的理解是很接近本質的，價格合理+優秀的解決方案，她們不會考慮那麽多桌子底下的事。本土企業需要的是力挽狂瀾的工作英雄，外企需要的是按部就班的技術顧問。
強競爭強關系，專案資訊不足，產品本身或者是綜合解決方案有劣勢，等等這類「非常規」情況，外企很難適應和處理。
第3個觀點，外企目前在國內有退潮的趨勢，可以做職場的最後一站，不適合做第一站
大部份同事從外企出來的原因，都是企業本身發展的很一般。
客觀的因素在那放著，國內的企業現在在絕大多數行業都有有利競爭，作為外企的員工很難享受到企業本身發展的紅利，不太適合作為職業的發展的第1站。
最後再說點有時效性的這裏面含一些道聽途說的成分，僅供參考。
阿裏雲業務經理：放養、業務規模一般，比較輕松，基本不做關系，顧問式銷售，不適合新手做，很容易脫離社會實際，這是阿裏特殊的地位帶來的業務模式。
騰訊雲業務經理：類似阿裏，比阿裏奔放點。
華為企業客戶經理：絕對都是狠活兒，從這裏出來基本上就玩明白了，大場面天天見，喜歡花花世界的不會感覺多累。
華三企業客戶經理：平台比華為小（但是也很大），所以活兒比華為還狠，收入差不多。
深信服：單子碎，小，培養人但是非常累。優先華為華三，實在不行呆兩年跳槽去華為華三。
華為營運商客戶經理：說實話平台作用太大了，吃喝怪，overpay，現在是夕陽行業了，不建議上車。
推薦行業自己看看十四五規劃，風口上，狗脖子上掛個饃也能把東西賣出去。
風電、光伏、氫能、核電，能源變革肯定是獨一檔的，規模絕對能上去，關鍵是要站好隊，做行業分工裏面利潤最大的銷售。
你看華為就挺賊的，不做規模最大的元件，專門做逆變器和電站智能化，這種東西利潤能低嗎。
行業太新了，格局也沒完全定，目前不太好找潛力股。
新基建行業智能化肯定也不錯。
但是這幾年大單子越來越少了，這種事永遠不是剛需，都是經濟好的時候錦上添花的。
往後的日子肯定是單子越來越碎，但是好在復雜的解決方案保證了行業利潤還是不錯，養得起高薪高能的銷售。
新材料、零部件、氣體這類，不建議。
規模，利潤都上不去，贏家通吃，資深從業者另說。
有明顯的行業頭部可以考慮，但是不太好找下家，空間決定格局。
銀行、金融、保險，超級不建議。
這類行業，產品同質化太嚴重了，相當於是產品、拓客、規模、傭金、利潤全部是由一個銷售去包圓，在我心裏這種工作和個體戶其實是差不多的，沒有必要把它理解為銷售。
你去賣銀行理財，金融理財，還是保險產品和在街上賣蘋果賣鴨梨也沒有太大的區別了。
有幸存者，但是行業內容太不友好了，直接丟到社會上掙紮。
幹一天活吃一天飯，沒啥資源積累，基本上都是話術積累，太紮手了。
除非是非常精通行業，自己做一些自媒體、做一些背書來做專家黏性，不然都是炮灰，真的太麻煩太不友好了。
沒有積累的活建議少幹。
上班本來就是賣時間，連自己的時間都賣不好，怎麽指望能把公司的產品賣好呢。
小類目，偏僻類目，另行討論。
最後總結一下：
1、銷售比較自由，但是不好回頭，自己先想好。性格倒不是問題，關鍵是能坦然擁抱生活裏的挑戰。
2、有大廠去大廠，去了自己想辦法轉崗到新業務挑戰自己。有清華北大不去，選擇去浙大讀王牌專業，不劃算。
3、去不了大廠，盡量挑規模大、利潤好的行業，差的行業哪怕是龍頭那也都是很一般很一般的收入。
4、盡量別做直接對接消費者的銷售，沒有積累，做不大，一輩子疲於奔命。（銀行、金融、保險）
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3.不要吝嗇你的留言，有探討才有收獲。
我是廣智，年操盤10億元的90後大客戶經理。
關於銷售的一些問題，我知無不言，言無不盡。
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